定位体系不明晰、目的办理单薄、贩卖步队不波动、刻舟求剑[kè zhōu qiú jiàn]商业形式，后果便是：老客户流失、新客户不敷、贩卖业绩下滑、应收账款居高不下。为此，J9九游推出了“心性营销”办理形式，将营销办理从物质层面上升到心性层面，并运用“STOP法”剖析区隔市场、找到目的、订定差别化战略，J9九游已领导浩繁企业获得了分明结果。

（一）罕见题目：

1、无市场调研剖析，对行业情况、竞争敌手、客户需求等缺乏深度理解

2、好产品卖不出去

3、老客户留不住，新客户难以开辟，贩卖增加乏力

4、营销筹划职能弱，只销无营，重销轻营，过分依赖贩卖部分、商业职员

5、营销定位不明晰，贩卖停顿在4P物质层面，打代价战而非代价战，利润逐年降落

6、绩效办理不到位，商业职员既无鼓励也无压力

7、应收账款居高不下，逾期货款多

8、客户多，优质客户少

9、贩卖职员单兵作战，发展慢，且难以招聘到位

10、失控结果：贩卖增加乏力，利润逐年降落

（二）缘故原由剖析：

1、无专职市场调研、营销筹划的市场部及市场办理职员

2、停顿在以自我、产品为中心阶段，未做到以市场为导向，以客户为中心

3、有目的，且定时间及职员剖析，但没有按地区、产品种别作剖析，短少告竣战略

4、绩效方案分歧理，完善引导性、鼓励性

5、未展开贩卖业绩PK运动

6、完善应收账款管控及呆坏账防备机制

7、未做客户分类办理，巨细客户一锅煮

8、未构造展开贩卖训练营，履历分享、研讨交换等较少

9、贩卖形式不健全，未整合企业各方力气

（三）办理方案：

1、打造三位一体营销构造：市场部卖力售前（营），商业部卖力售中（销）、客服卖力售后（服）

2、对营销形式、目的客户举行梳理，运用“五品剖析法”举行产品定位

3、导入贩卖业绩PK方案

4、展开贩卖业绩提拔、逾期应收账款追缴攻关运动

5、订定贩卖办理相干流程，导入商业项目管控机制

6、优化贩卖鼓励方案，提拔商业员事情正性

7、创建贩卖铁三角团队协同作战形式

8、构造展开贩卖特练营，提拔商业职员才能

9、客户防杂，客户分类办理

10、体系方案：运用“STOP法”，定位差别化战略，避开行业代价战过渡到代价战

（四）预期结果：

1、营销构造架构搭建，美满部分职能，明白部分分工协作干系

2、营销形式、目的客户、产品定位明晰

3、创建贩卖办理系统，汇编《营销办理手册》

4、贩卖业绩增加、逾期货款降落

5、贩卖职员才能提拔，从贩卖员向贩卖工程师转型

6、订定提成制贩卖薪酬绩效方案，提拔商业职员事情正性